¿Pensando en hacer negocios con el país más poderoso del Asia? Bien valdría la pena entonces, comenzar por celebrar en forma el año nuevo chino. Australia y Nueva Zelanda han sabido integrar estas fechas a su agenda de festividades y sus comunidades tienen claro que el asunto apunta más a una estrategia comercial que a un tema de astrología pura.

Por eso nadie se extraña en ciudades como Auckland, Wellington, Sídney o Melbourne al observar en las calles principales los típicos faroles de papel en rojo y dorado que por milenaria tradición para los chinos se asocian a los augurios de felicidad y prosperidad. Este 2011 el año nuevo oriental comenzó el 3 de febrero y sus actividades de celebración pueden extenderse hasta por quince días.

China, que acaba de desplazar al Japón como la segunda mayor economía mundial de acuerdo con los datos del Producto Interno Bruto (PIB) del 2010, es reconocida hoy como uno de los centros de crecimiento económico global, al lado de la misma Suramérica, Asia Sur-oriental y Central, India y Medio Oriente. Sus más de 1300 millones de habitantes, orgullosos de su pasado, protagonizan una increíble transformación económica y social al tiempo que representan un mercado de gran interés.

El gigante asiático se dispone a conquistar el mundo a través de competitivos productos y propuestas de avanzada. La más reciente en Colombia apunta a la construcción de un puerto seco que permitiría la conexión de los océanos Atlántico y Pacífico, convirtiéndose en una alternativa al Canal de Panamá para el comercio global. El dragón promete seguir moviéndose con agilidad y libertad en Las Américas.

El por qué hacer negocios con la China no tiene la menor objeción. Es el cómo lo que ahora despierta el interés de gobiernos y empresarios en Latinoamérica. Una de las primeras lecciones aprendidas por Australia y Nueva Zelanda es que la capacidad de crear puentes con la China desde lo cultural ha sido un factor importante, aunque no el único en su relación comercial. En su tarea por convertirse en un escenario atractivo de negocios para los asiáticos Australasia puede contar su experiencia en dos lecciones básicas: un buen negociante es ante todo un buen anfitrión y el inversionista Chino ha sido de manera frecuente un turista satisfecho.

¿Qué significa China como socio de negocios para Australasia? Mucho. Este país es el segundo más grande comprador de las exportaciones tanto de Australia como de Nueva Zelanda. Su relación con Australasia es prioritaria por lo que representa allí para los planes de comercio, turismo e inmigración. Vale la pena entonces revisar con un poco más de detalle lo que ha funcionando bien en esta relación.

Reputación que vale oro. Una encuesta adelantada en el 2010 por la firma Vriens & Partners, especializada en consultoría de negocios para Asia, calificó a Nueva Zelanda y a Australia entre los mejores cinco países de la región del Asia-Pacífico para realizar negocios e inversión. El estudio se basó en el análisis de seis elementos considerados vitales dentro del concepto de buen gobierno de país: aplicación de la ley, ausencia de corrupción, apertura al comercio internacional, manejo de los impuestos, calidad y efectividad del sector público y manejo de la política fiscal.

Nueva Zelanda atrae a los inversionistas Asiáticos. Arran Boote, especialista en estrategia de negocios en mercados emergentes para la firma neozelandesa Willian Buck analizó en el New Zealand Herald cuáles son los elementos que hacen tan amigable a NZ ante los ojos de los inversionistas asiáticos. Estos son algunos de los factores que podrían ser más relevantes para América Latina:
Pague uno, lleve dos. El hacer parte de una región económicamente atractiva es definitivo. La proximidad con Australia ha permitido a muchos empresarios del Asia establecer una base desde NZ para realizar la operación de sus empresas en toda Australasia.

Es claro que la sola idea de atraer a un mercado de 4.4 millones de Kiwis (como se les dice a los Neozelandeses) no sería suficiente gancho. Pero cuando se suman los 22.5 millones de habitantes de Australia, la cifra de global de casi 27 millones de personas pone las cosas en otra perspectiva. Además, es fácil hacer ejercicios de prueba de productos primero en NZ antes de lanzar un producto o servicio en Australia.

Si bien existe una sana competencia entre australianos y neozelandeses, sus gobernantes han tenido claro que son ante todo socios comerciales y le han sacado partido a su posición en la región del Pacífico. A nivel global se reconoce como pionero el Tratado de Libre Comercio entre Australia y NZ establecido desde 1983, conocido también por sus siglas en inglés CER o ANZCERTA y que se dio el lujo de ser modelo incluso para el que más tarde estableció la Unión Europea.

Cultura de negocios, la clave del éxito. A Nueva Zelanda se le reconoce como el país con menor nivel de corrupción el mundo, de acuerdo con el listado elaborado en el 2010 por la organización Transparencia Internacional. Australia ocupó aquí un honroso puesto número 8. La honestidad e integridad no sólo son un tema de imagen. Los Asiáticos a veces de sorprenden al comprobar que en NZ las costumbres de solicitar una comisión personal en el sector privado o un soborno en el público simplemente no existen.

Negocios e inmigración. A los asiáticos les llama la atención la posibilidad de obtener su visa de residente al tiempo que se convierten en empresarios. Con menos de dos millones de dólares neozelandeses es posible comprar un negocio rentable, lo que se convierte también en la puerta de entrada para establecerse como residentes y ciudadanos. Se reconoce también que existe un buen ambiente alrededor de los inmigrantes del Asia, a quienes se les facilita la inversión en propiedad de finca raíz, tema que se constituye en un dolor de cabeza para los ciudadanos chinos por la estricta regulación de su país. NZ se enorgullece de su ambiente de apertura multicultural que significa discriminación cero para cualquier extranjero y potencial inversionista.

El balance de la relación con el gigante de Asia es positivo para Australasia. Particularmente para Nueva Zelanda, algunos analistas sugieren que ha llegado el momento de ser más agresivos, de tomar más riesgos y evolucionar el estadío del intercambio comercial a uno de creación de empresas Kiwis en territorio de oriente. A otros expertos les llama la atención, por ejemplo el hecho de que no existan corresponsales permanentes de noticias en la China, dispuestos a contar a la luz de los intereses de NZ cuál es la realidad que se vive allí. Información es poder.

El dragón es imponente, pero más que temerle, hay que comprenderlo. Los acercamientos de Latinoamérica con Asia podrían facilitarse con la adquisición de las competencias necesarias a la hora de interactuar con una cultura diferente. Se trata de ser política y culturalmente correctos.

Los empresarios en Australasia han aprendido que la creación de una relación de negocios exitosa y de largo alcance está basada en la apertura hacia los valores, actitudes, comportamientos y creencias que determinan la filosofía empresarial de los asiáticos.
En la próxima entrega comentaremos algunas de las claves en el desarrollo de competencias interculturales con los empresarios de la China. Hasta pronto.