¿Pensando en hacer negocios con el país más poderoso del Asia? Bien valdría la pena entonces, comenzar por celebrar en forma el año nuevo chino. Australia y Nueva Zelanda han sabido integrar estas fechas a su agenda de festividades y sus comunidades tienen claro que el asunto apunta más a una estrategia comercial que a un tema de astrología pura.

Por eso nadie se extraña en ciudades como Auckland, Wellington, Sídney o Melbourne al observar en las calles principales los típicos faroles de papel en rojo y dorado que por milenaria tradición para los chinos se asocian a los augurios de felicidad y prosperidad. Este 2011 el año nuevo oriental comenzó el 3 de febrero y sus actividades de celebración pueden extenderse hasta por quince días.

China, que acaba de desplazar al Japón como la segunda mayor economía mundial de acuerdo con los datos del Producto Interno Bruto (PIB) del 2010, es reconocida hoy como uno de los centros de crecimiento económico global, al lado de la misma Suramérica, Asia Sur-oriental y Central, India y Medio Oriente. Sus más de 1300 millones de habitantes, orgullosos de su pasado, protagonizan una increíble transformación económica y social al tiempo que representan un mercado de gran interés.

El gigante asiático se dispone a conquistar el mundo a través de competitivos productos y propuestas de avanzada. La más reciente en Colombia apunta a la construcción de un puerto seco que permitiría la conexión de los océanos Atlántico y Pacífico, convirtiéndose en una alternativa al Canal de Panamá para el comercio global. El dragón promete seguir moviéndose con agilidad y libertad en Las Américas.

El por qué hacer negocios con la China no tiene la menor objeción. Es el cómo lo que ahora despierta el interés de gobiernos y empresarios en Latinoamérica. Una de las primeras lecciones aprendidas por Australia y Nueva Zelanda es que la capacidad de crear puentes con la China desde lo cultural ha sido un factor importante, aunque no el único en su relación comercial. En su tarea por convertirse en un escenario atractivo de negocios para los asiáticos Australasia puede contar su experiencia en dos lecciones básicas: un buen negociante es ante todo un buen anfitrión y el inversionista Chino ha sido de manera frecuente un turista satisfecho.

¿Qué significa China como socio de negocios para Australasia? Mucho. Este país es el segundo más grande comprador de las exportaciones tanto de Australia como de Nueva Zelanda. Su relación con Australasia es prioritaria por lo que representa allí para los planes de comercio, turismo e inmigración. Vale la pena entonces revisar con un poco más de detalle lo que ha funcionando bien en esta relación.

Reputación que vale oro. Una encuesta adelantada en el 2010 por la firma Vriens & Partners, especializada en consultoría de negocios para Asia, calificó a Nueva Zelanda y a Australia entre los mejores cinco países de la región del Asia-Pacífico para realizar negocios e inversión. El estudio se basó en el análisis de seis elementos considerados vitales dentro del concepto de buen gobierno de país: aplicación de la ley, ausencia de corrupción, apertura al comercio internacional, manejo de los impuestos, calidad y efectividad del sector público y manejo de la política fiscal.

Nueva Zelanda atrae a los inversionistas Asiáticos. Arran Boote, especialista en estrategia de negocios en mercados emergentes para la firma neozelandesa Willian Buck analizó en el New Zealand Herald cuáles son los elementos que hacen tan amigable a NZ ante los ojos de los inversionistas asiáticos. Estos son algunos de los factores que podrían ser más relevantes para América Latina:
Pague uno, lleve dos. El hacer parte de una región económicamente atractiva es definitivo. La proximidad con Australia ha permitido a muchos empresarios del Asia establecer una base desde NZ para realizar la operación de sus empresas en toda Australasia.

Es claro que la sola idea de atraer a un mercado de 4.4 millones de Kiwis (como se les dice a los Neozelandeses) no sería suficiente gancho. Pero cuando se suman los 22.5 millones de habitantes de Australia, la cifra de global de casi 27 millones de personas pone las cosas en otra perspectiva. Además, es fácil hacer ejercicios de prueba de productos primero en NZ antes de lanzar un producto o servicio en Australia.

Si bien existe una sana competencia entre australianos y neozelandeses, sus gobernantes han tenido claro que son ante todo socios comerciales y le han sacado partido a su posición en la región del Pacífico. A nivel global se reconoce como pionero el Tratado de Libre Comercio entre Australia y NZ establecido desde 1983, conocido también por sus siglas en inglés CER o ANZCERTA y que se dio el lujo de ser modelo incluso para el que más tarde estableció la Unión Europea.

Cultura de negocios, la clave del éxito. A Nueva Zelanda se le reconoce como el país con menor nivel de corrupción el mundo, de acuerdo con el listado elaborado en el 2010 por la organización Transparencia Internacional. Australia ocupó aquí un honroso puesto número 8. La honestidad e integridad no sólo son un tema de imagen. Los Asiáticos a veces de sorprenden al comprobar que en NZ las costumbres de solicitar una comisión personal en el sector privado o un soborno en el público simplemente no existen.

Negocios e inmigración. A los asiáticos les llama la atención la posibilidad de obtener su visa de residente al tiempo que se convierten en empresarios. Con menos de dos millones de dólares neozelandeses es posible comprar un negocio rentable, lo que se convierte también en la puerta de entrada para establecerse como residentes y ciudadanos. Se reconoce también que existe un buen ambiente alrededor de los inmigrantes del Asia, a quienes se les facilita la inversión en propiedad de finca raíz, tema que se constituye en un dolor de cabeza para los ciudadanos chinos por la estricta regulación de su país. NZ se enorgullece de su ambiente de apertura multicultural que significa discriminación cero para cualquier extranjero y potencial inversionista.

El balance de la relación con el gigante de Asia es positivo para Australasia. Particularmente para Nueva Zelanda, algunos analistas sugieren que ha llegado el momento de ser más agresivos, de tomar más riesgos y evolucionar el estadío del intercambio comercial a uno de creación de empresas Kiwis en territorio de oriente. A otros expertos les llama la atención, por ejemplo el hecho de que no existan corresponsales permanentes de noticias en la China, dispuestos a contar a la luz de los intereses de NZ cuál es la realidad que se vive allí. Información es poder.

El dragón es imponente, pero más que temerle, hay que comprenderlo. Los acercamientos de Latinoamérica con Asia podrían facilitarse con la adquisición de las competencias necesarias a la hora de interactuar con una cultura diferente. Se trata de ser política y culturalmente correctos.

Los empresarios en Australasia han aprendido que la creación de una relación de negocios exitosa y de largo alcance está basada en la apertura hacia los valores, actitudes, comportamientos y creencias que determinan la filosofía empresarial de los asiáticos.
En la próxima entrega comentaremos algunas de las claves en el desarrollo de competencias interculturales con los empresarios de la China. Hasta pronto.

• Australia impone su ritmo en la competencia por atraer la atención de visitantes internacionales

• Piensa en grande, contrata a la reina de los medios y prepárate para la oleada de turistas, es ahora la estrategia de turismo en Oceanía

Lo que no consiguió la película “Australia”, uno de los fiascos cinematográficos más sonados de los últimos años y no va a conseguir la celebración del Mundial de Fútbol en el 2022, dado que la FIFA prefirió a Qatar como sede en lugar del país de los canguros, seguro lo obtendrá para Australia el monstruo mediático de Oprah Winfrey, en un hecho sin precedentes dentro del concepto del country-marketing.

Por primera vez un país decide contratar a la reina del talk-show como el eje central de una audaz campaña de promoción turística que espera conquistar la audiencia global de seguidores de Oprah.

La visita de Oprah cumplió  una parte de su cometido al volverse noticia de primera plana en Australasia (Australia y Nueva Zelanda) y EUA durante el mes de diciembre de 2010. Pero lo mejor para los responsables de la estrategia ocurrirá  en el 2011, cuando la serie de programas sobre Australia alcance a cerca de 40 millones de televidentes en EUA y luego sea emitida en más de 145 países. No hay duda, en materia de turismo y campañas de mercadeo, el mismo lema podría aplicarse sin problema “No hay nada como Australia”.

Y la verdad, nada se le quedó por fuera a Oprah quien al mando de este milimétrico viaje, llevó a más de 300 invitados desde los EUA con todos los gastos pagos a conocer los atractivos de Australia en toda su extensión. La visita cubrió desde entrevistas con líderes de opinión pública, recorridos por la majestuosa geografía del país Oceánico y su rica biodiversidad, así como la promoción de los algunos de los productos más representativos de Australia.

No faltaron ni la Gran Barrera de Coral o los tiernos Koalas de la isla de Hamilton en Queensland, como tampoco la degustación de ostras y vino en Tasmania. Hasta la primera ministra de Australia Julia Gillard aceptó gustosa el encuentro con Oprah en Melbourne. Personalidades como Russell Crowe, Bindi Irwin, Hugh Jackman, Nicole Kidman y su esposo Keith Urban, Olivia Newton-John, Bon Jovi Jay-Z fueron otro gancho internacional en la grabación de su formato de show en el  Sydney Opera House, al cierre de la apretada agenda de una semana.

De la estrategia al presupuesto. Estas son las cifras detrás de la producción del Show de Oprah en Australia:

-Patrocinio por parte del gobierno local, casi U$ 3 millones.
-Costo de la producción asumido por Oprah, U$ 7 millones.
-Invitados desde EUA con todos los gastos pagos, 302, discriminados así: 242 mujeres, 60 hombres, incluidas 48 parejas, cuyas edades estuvieron entre los 18 y 75 años.
-Personal contratado en la producción: 400; 200 viajaron desde EUA y hacen parte de la nómina del programa y 200 fueron vinculados localmente.
-Asistentes a la grabación que transformó The Sydney Opera House en el Oprah House por un día: 6000
-Australianos que concursaron en internet para ganar un tiquete del programa: 350.000

¿El por qué de este esfuerzo? Australia ha sido catalogada en un honroso noveno lugar según el reporte mundial de Competitividad de Viajes y Turismo del 2009. Es decir, su potencial turístico es valorado pero le falta aumentar la torta de su participación de mercado. Sus dolientes tienen claro que aún tienen mucho camino por recorrer si quieren ubicarse en alguna de las primeras posiciones entre los diez países más visitados del mundo, cuyo liderazgo mantiene Francia.

Defender una inversión publicitaria de cerca de tres millones de dólares destinados para un talk-show con dinero pagado con los impuestos de los ciudadanos puede que sea polémico, pero el gobierno Australiano supo vender la idea, dado que está en juego una industria vital para el país, con un consumo estimado de cerca de 92 billones de dólares. Como sector de la economía, el turismo aporta 33 billones de dólares lo que equivale a un 2.6% del PIB del país, sin contar con el medio millón de trabajos que se generan allí.
Promocionar un país apalancándose en la reina del talk-show es definitivamente una idea de gran impacto que llama la atención por su espectacularidad, presupuesto y nivel de ejecución.

Tiene sentido reflexionar sobre las alternativas  con las cuales países, regiones o ciudades pueden contar a la hora de pensar en su promoción y mercadeo. Y sí, hay tantos caminos como países, pero me gustaría destacar aquí cinco aspectos en los cuales Australia ha venido trabajado de manera decidida:
1. Conquistar al turista cibernauta con innovadoras propuestas. Si bien los agentes de turismo siguen ofreciendo valores agregados en materia de planeación de viajes, el potencial turista dedica una parte importante de su tiempo a la investigación de sus destinos a través de internet y allí se deja seducir por propuestas nuevas y atractivas. ¿Recuerdan la campaña sobre el mejor trabajo del mundo? Fue desarrollada por la Oficina de Turismo de Queensland, Australia y se robó la atención de miles de personas deseosas de ganarse $150.000 dólares por un trabajo de 6 meses. Generar noticias, buenas noticias requiere de una generosa dosis de creatividad al tiempo que permitiría manejar presupuestos razonables.  Latinoamérica  tiene muchas posibilidades aquí.

2. Organizar eventos de impacto global. En el 2000 los australianos celebraron ser los anfitriones de los Juegos Olímpicos en Sídney, en el 2003 se anotaron un éxito con la realización de la  Copa Mundial de Rugby; luego en el 2006 establecieron a Melbourne como el anfitrión de los juegos de la Commonwealth. Lamentablemente el Mundial de Fútbol del 2022 se les escapó.

3. Trabajar por establecer la reputación de sus ciudades y regiones. El gobierno Australiano lo ha hecho de manera consistente al consolidar a Sídney, Melbourne, Perth, Camberra, Adelaida y Brisbane como algunas de las urbes con mejor calidad de vida en el mundo y/o más ecológicas del planeta. Turistas e inmigrantes se sienten atraídos por la experiencia de visitar lugares seguros, eco-amigables y deseables por sus parámetros de comodidad para los residentes. Este punto requieren  visión,  planeación y compromiso de largo plazo por parte de los gobiernos. Difícil pero no imposible.

4. Este es sencillo: Llamar a Oprah. Solo ella puede darse el lujo de ser seleccionada consecutivamente por la revista Time y Forbes como uno de los personajes más influyentes y ricos en el mundo. Lo que recomienda lo vuelve éxito seguro, llámense libros, dietas para adelgazar o candidatos a la presidencia de los Estados Unidos.

5. Arriesgarse. Probar. E intentarlo nuevamente ¿Que la película “Australia” no funcionó como se esperaba?¿Que no se logró la sede del Mundial de Fútbol en el 2022? Pues a buscar el plan B. Eso lo tienen claro en Australia.

En un contexto de recesión económica, la competencia por atraer el turismo internacional promete ser casi tan entretenida como el Show de Oprah.  Australia continuará dando qué hablar y seguro que Latinoamérica tendrá aquí puntos de referencia muy interesantes. Seguiremos informando.