¿Cómo mejorar el poder vendedor de su hoja de vida?

12:33 pm General

O cómo identificar las verdaderas necesidades de sus clientes para presentarles propuestas más vendedoras

Por: Christian Betancur Botero

RESUMEN: este artículo está especialmente dirigido a aquellos jóvenes estudiantes o profesionales recién graduados, que hoy indagan por el secreto para que su hoja de vida y sus entrevistas de trabajo les permitan demostrar a cada empresa lo que realmente le pueden aportar para mejorar y crecer.

 Durante uno de mis seminarios, Gloria me dijo que deseaba presentarse como candidata a un cargo, y estaba preparando su hoja de vida, pero no estaba segura sobre cómo redactarla, pues en el pasado había enviado hojas de vida a muchas empresas sin alcanzar los resultados esperados. Esta fue mi recomendación:

Escuchar y observar mucho

Ante todo, Gloria, asegúrate de redactar “la hoja debida”, no “la hoja indebida”. Antes de entrar en los detalles, incluye tu perfil breve (tus logros, fortalezas y planes futuros). Y luego, muestra los detalles en forma tal que reflejen ese perfil, destacando lo que la empresa espera del cargo.

Pero lo más importante es que la acompañes con un mini-proyecto creado especialmente para cada una de las empresas que te interesen. Averigua mucho sobre cada organización, para identificar sus necesidades (problemas u oportunidades). ¿Cuáles son su misión y su visión, sus retos principales y sus logros recientes? ¿Qué hacen otras empresas del sector en mercados cercanos y lejanos? ¿Cómo será el futuro de este tipo de negocios? Conversa mucho con los clientes y distribuidores de esta y de otras marcas similares para identificar sus inquietudes, sus expectativas y qué les satisface hoy o qué les gustaría encontrar en lo que se les ofrece.

Y si deseas trabajar en marketing, observa sus productos, su publicidad, su distribución y exhibición, sus precios, sus estrategias de ventas y servicio, indagando qué tan efectivas son, y cómo se podrían mejorar. Así, junto con tu hoja de vida, presenta tus propuestas en una carta de dos páginas diciendo a la empresa que deseas ayudarle a aprovechar determinada oportunidad valiosa que ves en ellos (o a enfrentar algún problema que has identificado, y que es importante), y que tú crees que la mejor manera de hacerlo es así…

Algo similar puedes hacer si deseas trabajar en talento humano, ingeniería de producción o en otras áreas cuyos resultados sean visibles para el público, al menos parcialmente. Un poco más difícil sería ofrecer tus servicios en áreas como finanzas, sistemas, asuntos jurídicos, etc., pues sus resultados son menos ‘visibles’. En estos casos, la investigación puede exigirte un esfuerzo adicional, mirando informes de revistas especializadas y de los gremios, entrevistando a expertos, etc. Pero siempre valdrá la pena el trabajo, pues la empresa te percibirá como un candidato superior, alguien que vale más que el promedio de aspirantes, ya que has identificado sus necesidades, y te has enfocado en ellas.

Y es que ninguna empresa te contratará por lo que eres (tu hoja de vida) sino por lo que puedes hacer por ella con tu talento, tu experiencia y tu personalidad.

Más allá de las tácticas: una visión estratégica

 Como un ejemplo de que este método funciona, podemos observar el caso de un ejecutivo de publicidad con experiencia en empresas anunciantes y en agencias, quien tras terminar su especialización en mercadeo fue invitado por un periódico líder a proponer su nombre como candidato para crear y dirigir la nueva Gerencia de Mercadeo. Por supuesto, una debilidad suya era que no tenía experiencia directa en otras áreas de mercadeo diferentes a la publicidad. Pero fue el candidato elegido, entre varios posibles.

Algunas semanas después de iniciar su trabajo, al culminar un evento académico en el que ambos participaron, el gerente lo invitó al bar del hotel, y le contó cómo había sido el proceso de selección.

Por mi oficina pasaron personas con más experiencia que tú en mercadeo, pero cuando les preguntaba qué harían por el periódico si fueran elegidos, todos, en una u otra forma, proponían acciones tácticas desprovistas de una verdadera visión estratégica: sugerían contratar más equipos de ventas, ofrecer promociones y descuentos, revisar tarifas, etc. Sólo tú te habías tomado el trabajo de identificar un importante mercado que los periódicos habíamos pasado por alto. Nos hiciste ver que nuestros principales clientes no eran en ese momento las grandes marcas, más interesadas en anunciar en los medios electrónicos, sino esa multitud de pequeñas empresas de comercio y servicios que en otros países son quienes más anuncian en los medios y que nosotros habíamos descuidado por años.

Y así se inició una acción estratégica que pronto rindió excelentes frutos, a partir de la observación de tres realidades: los pequeños comerciantes no anuncian más porque nadie los ha invitado, porque creen que es muy costoso, y porque no saben cómo preparar sus anuncios. Para cada una de las realidades se crearon soluciones como nuevos equipos de ventas y asesoría en la creación de anuncios, y el diseño y lanzamiento de novedosos insertos semanales noticiosos y publicitarios de circulación en pequeños sectores (no en toda la ciudad): es decir, acciones tácticas, no aisladas, sino orientadas hacia estrategias bien diseñadas y muy efectivas.

¡En resumen, tu secreto, le dije a Gloria, es trabajar con inteligencia para transformar una simple hoja de vida, en una propuesta poderosa y altamente vendedora, que se destaque del montón!

2 comentarios
  1. Wilson Velasquez :

    Date: febrero 8, 2013 @ 8:44

    Excelente visión, seguro esto si logra vender y obtener el empleo deseado.

    Muchas gracias.

  2. Carlos Gaviria :

    Date: febrero 8, 2013 @ 10:21

    Saludos,

    Muy bueno el articulo y otro aspecto importantisimo y que muchos no datan es el Valor Agregado que uno pueda Generar desde todo punto de vista.

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