Las expectativas de los clientes y su relación con el precio

10:21 am General

Ideas principales del artículo de: www.gestiopòlis.com

El precio en un servicio significa mucho para el cliente. Significa a veces más que otros factores que pueden describirle un servicio que no conoce. Pensemos en un turista que busca alojamiento por internet. Ingresa las páginas web de diferentes hoteles y mira las fotos y los servicios que ofrecen. Sabemos bien que a veces una página web, una foto, no describen la realidad tal cual es. Pero en cambio, cuando cuenta con las tarifas de las diferentes opciones, completa su mapa mental de expectativas del servicio.

Existe una teoría denominada del Valor Útil que relaciona el precio del producto con lo que el cliente está dispuesto a pagar por él debido a la calidad que percibe (o espera) del servicio. Es decir, un cliente, por conocer un servicio o por generarse una expectativa del mismo, se figurará un valor en su mente. Si el precio real del producto es superior a ese valor, el producto le resultará “caro”. En cambio, si es menor, le resultará “barato”.

Si el cliente no conoce el servicio, pero ve el precio, esperará una calidad de servicio acorde a ese precio. Esta es la expectativa que genera el precio. Si nos fijamos en las personas que caminan por una ciudad buscando un restaurante, primero miran el lugar, si les agrada se acercan a la carta que muchos colocan en la puerta y leen el menú y los precios. Si están de acuerdo a lo que están buscando, ingresan. Ahora, esos clientes cuentan con información que les permite hacerse una idea de lo que recibirán, de acuerdo al precio de los platos que miraron en la puerta.

Por lo tanto, tienes que ser consciente de que tus precios generan expectativas en los clientes, que luego deberás satisfacer con calidad de servicio.

Recuerda que el objetivo es que el precio genere una expectativa en tus clientes tal que, al experimentar el servicio, los satisfaga completamente.

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Un comentario
  1. Carlos Anibal Gaviria :

    Date: octubre 25, 2012 @ 8:05

    Cordial Saludo,

    Cuando uno como cliente encuentra excelente calidad de servicio en su parte integral desde lo administrativo, Comercial y logístico, uno paga el valor cual fuere con tal de sentirse Completamente satisfecho e inclusive en el servicio al cliente se deben satisfacer aquellas cosas que no son tan obvias para nosotros pero para un cliente si puede tener mucha relevancia a la hora de decidir si sigue comprando o no.

    Saludos.

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