El marketing, la mejor herramienta contra la crisis

Mercadeo en tiempos de crisis Sin Comentarios

Tomado de: www.theslogan.com 

El flujo de información que ha generado Internet ha propiciado el desarrollo de diversos segmentos de la sociedad.Las herramientas como el marketing, implementadas en Internet, y la necesidad de las personas de estar informadas en tiempos difíciles, han abierto una oportunidad para que las empresas puedan llegar a mercados que no habían alcanzado antes. Las naciones no están exentas del uso del marketing, los países pueden sacar provecho de estas herramientas para salir de las dificultades.

Su éxito dependerá del manejo de la actualidad y la percepción que generen en su audiencia.

“Siempre hay algo que sirve en un entorno crítico, las soluciones están frente a nosotros”, añadió Kotler, quien advirtió que el éxito de las empresas está en olvidar el pasado de modo selectivo para poder avanzar hacia el futuro.

Existen una serie de variables que pueden propiciar la mejora en un ambiente de crisis financiera de acuerdo a Kotler.

Ante una crisis financiera es importante reducir costos a través de acciones como el reciclaje o el trabajo multidisciplinario, de manera que se mantenga la planta laboral.

Es importante generar valor agregado al mercado que ha sido fiel a la empresa, aunque sea poco significativo la gente notará el esfuerzo.

Utilizar herramientas como la publicidad y el marketing para generar necesidades sobre nuestros productos o servicios, si las personas no lo ven como indispensable es difícil que lo consuman en momentos de inestabilidad financiera.

La diferencia entre un buen y un mal marketing radica en que existen compañías que generan sus propias propuestas y saben acoplarlas al entorno existente, mientras que hay otras que se dejan llevar por el entorno.

Ante las adversidades es necesario afrontar los miedos y reaccionar, de los peores momentos pueden surgir las mejores oportunidades.

Las herramientas digitales dentro del marketing serán indispensables para el crecimiento de toda compañía, sin embargo en estos momentos es necesario tomar en cuenta las necesidades y limitantes de cada entorno social, dijo en entrevista el director socio del MediaLab del MIT, Andrew Lippman.

El directivo añadió que “las estrategias de marketing nunca han cambiado, sólo se han diversificado debido a los avances tecnológicos” y es justamente esta mejora la que debe ser aprovechada por las empresas, ya que los costos de mercadeo por Internet son mucho menores que los que se incurrían con los medios tradicionales.

Fuente: Agencias

Cuáles son las diez claves del marketing en tiempos de crisis

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Tomado de: www.infobaeprofesional.com

La crisis económica y financiera global representa un nuevo desafío para los profesionales del marketing, quienes deben adaptarse a la menor inversión por parte de las empresas.

Por ello, el proveedor global de soluciones de gestión de marketing empresarial, Unica, publicó un decálogo que busca orientar y ofrecer ayuda.  Según la firma, hay diez cosas que los profesionales del marketing no deben pasar por alto:

Considera la crisis como una oportunidad: los tiempos difíciles implican una posibilidad para diferenciarse de la competencia. No hay que perder la ocasión, más bien, hay que superar a los competidores utilizando estrategias de marketing innovadoras y la tecnología adecuada.

Consigue más resultados con una menor inversión: como regla general, el departamento de marketing tendrá menos presupuesto a su disposición; al mismo tiempo se verán obligados a cubrir presupuestos todavía más ambiciosos que en “tiempos normales”. Para poder hacer más con menos, los profesionales del marketing necesitan aumentar su eficacia. Los requisitos a priori son tener todo claro y la tecnología óptima.

Céntrate en los clientes existentes: ganar nuevos clientes es muy costoso, por ello, éste no debería ser el enfoque en tiempos de recesión. La estrategia más adecuada es intentar conservar la clientela existente, asegurando que las ofertas sean vistas como un servicio y ofrezcan valor añadido, para aumentar la fidelidad.

Reconsidera y sé innovador: repetir lo que siempre se hizo es una actitud a evitar. Si se solían enviar mailings masivos a un gran número de clientes, lo mejor es dejar atrás viejos hábitos y evitar este tipo de “grito” indiscriminado en el futuro. Los clientes no aprecian las ofertas de marketing que no se ajustan a sus necesidades específicas sino que contrariamente, se sienten atacados (spam) por ellas.

Escucha y habla con el cliente: siempre es aconsejable aprovechar el diálogo que se haya establecido con los clientes. Averiguar lo que realmente está diciendo, explicita e implícitamente, y utilizar esta información para encontrar le oferta más adecuada, puede ser crucial para retenerlo. Cabe preguntarse: ¿Prefiere hacer su transacción online u offline?, ¿visita la Web de la compañía tras recibir una oferta vía mail? Esta información puede ayudar a encontrar la oferta más adecuada y hacerlo sentir comprendido y valorado.

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Cuáles son los cinco consumidores que definen la compra durante una recesión

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Tomado de: www.theslogan.com

La mayoría de los hogares modificaron los hábitos de compra y ahora las familias van al supermercado con otras pretensiones. Se cuida más el dinero y se privilegia el ahorro.Un informe de Nielsen revela con qué perfiles de clientes se podrán encontrar las marcas frente a las góndolas.Los fabricantes de productos de consumo masivo se encuentran frente a un nuevo desafío. El agitado clima que vive la economía y la actitud de prudencia que adoptan los consumidores al momento de hacer la compra, los obliga a comprender la mente del cliente con más precisión.
Entender cuál es la razón por la cual eligen algunos productos y desisten de otros requiere de un largo tiempo de observación, ya que el fin del boom del consumo trajo aparejado cambios a la hora de tomar decisiones, y el cliente es cada vez más racional.

De acuerdo a un estudio sobre hábitos y comportamiento de los compradores realizado por el área de Consumer Research de la consultora The Nielsen Company, los consumidores adoptan una de entre cinco actitudes específicas al momento de efectuar la compra de una categoría de consumo masivo.

“Conocer la mecánica de cambio de estas mentalidades puede ayudar a los fabricantes a conservar su participación de mercado en el punto de venta”, comentan en la consultora.

De este modo, en algunas categorías los compradores no utilizan demasiada energía en la decisión de compra, mientras que en otras los compradores buscan información sobre los productos de manera activa.

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Comunicación y crisis

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Este es un comercial de Telefónica en España, precisamente para estos tiempos de crisis.
En estos momentos difíciles muchas empresas recortan su presupuesto de publicidad, mercadeo y comunicaciones, justo cuando más fuerza y continuidad necesita la comunicación con los consumidores.

Diez pautas para salir fortalecido del actual contexto económico

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Más que la reseña de un libro, este artículo es importante por las claves para enfrentar la crisis.

Tomado de: www.infobaeprofesional.com

Cuando el mercado de consumo se contrae y el temor se adueña de los consumidores las grandes compañías deben dar vuelta la página y empezar de nuevo. La publicidad y el marketing que se usaban en tiempo de bonanzas se debe repensar, no sólo porque el presupuesto se reduce sino también porque las técnicas para abordar a la gente son diferentes.

En este contexto se inserta la nueva obra de Enrique Alcat, llamado Y ahora, ¿qué?, uno de los libros más vendido en materia de comunicación de los últimos tiempos. En tiempos como les que corren, es clave saber emplear a los medios de comunicación como altavoces desde los que dirigirse a la sociedad.

Sin embargo, según Alcat, solo algunos dirigentes se dedican a la planificación estratégica pero pocos piensan en la comunicación, ya que esta se ve como “ciencia ficción” en la mayoría de las compañías. De esta manera, cuando llegan las crisis, son pocos los preparados para salir ilesos, explicó en una entrevista a Wharton Universia.

De acuerdo a su experiencia, la comunicación es fundamental para resolver o minimizar el impacto. La imagen, lo que percibe el consumidor o el mercado, es una suma de acciones y un cúmulo de detalles que es preciso conocer para poder gestionar adecuadamente cualquier situación conflictiva.

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Cuáles son los grupos de consumidores según su reacción ante la crisis

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Fuente: www.Infobaeprofesional.com

En medio de la recesión económica mundial, un estudio de Nielsen revela los ocho grupos de consumo que surgieron en Estados Unidos como respuesta y forma de adaptación a este escenario. Los segmentos van desde aquellos que son indiferentes hasta quienes muestran pánico.

El cambio de hábitos en las sociedades de consumo de todo el mundo es un hecho. Nadie escapa a la crisis y la gente aplica sus propias recetas para enfrentar este momento.El índice de confianza del consumidor alcanzó los niveles más bajos de los últimos tiempos, afectando también el nivel de gasto.

A partir de estos cambios, la consultora Nielsen realizó una investigación en Estados Unidos que se denominó “Análisis de Recesión”. La compañía de investigación de mercado detectó que hay ocho grupos de consumidores que se diferencian por la forma de adaptación al nuevo contexto.

Los rangos van desde los más indiferentes al contexto hasta los más extremos, que han cambiado todos sus hábitos. Un dato interesante, es que los ingresos por sí solos no tienen una correlación directa con el impacto económico de segmentación, sino que las decisiones van más allá del bolsillo.

Ocho estándares de vida
De acuerdo a los resultados que arrojó el documento, los grupos están formados por:

Indiferentes a la recesión: son aquellos que no alteraron su comportamiento de gasto.

Insensible a la recesión: solo se ven afectados ligeramente por la recesión y recortan los gastos de lujo como salir a cenar, o el entretenimiento fuera del hogar.

Cambia a marcas propias: tienden a ser más jóvenes, son aquellos hogares que compran marcas genéricas o marcas propias del canal que frecuentan.

Pro-descuento: son los típicos hogares que toman partido del uso de cupones de descuento y liquidaciones.

Stock y Ahorro: son consumidores leales a algunas marcas, pero aún así, también aprovechan los cupones de descuentos y liquidaciones para poder stockear todo lo que sea posible.

Buscado de oferta por canal: son los grupos de consumidores que van switcheando de tienda en tienda en busca de mejorar ofertas.

Desleal a la marca/sensible a la promo: estos consumidores son capaces de cambiar una marca líder por una marca genérica o una de descuento en busca de una mejor oferta.

Alcanzado por el pánico: son aquellos que tomaron medidas drásticas para reducir los gastos de vida y costos en todas las áreas posibles para ahorrar dinero.

Algunas tendencias cruzadas

Los “Consumidores Indiferentes a la Recesión” son principalmente hogares con mayores ingresos (54%). Éstos representan también una fracción importante de los “Consumidores orientados al stock y Ahorro” y son menos propensos a “Cambiar a Marcas Propias” o ser “Deslealtades a las marcas”, sin embargo, son concientes de la crisis y ocupan un alto porcentaje del segmento “Alcanzados por el pánico”.

Mientras tanto, los hogares de menores ingresos son más propensos a “Cambiar a marcas propias” o ser “Menos leales a las marcas y más sensibles a las promociones”.

Estrategias de precios para tiempos difíciles

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Compartimos con ustedes este artículo que cae “como anillo al dedo”, lo dejamos aquí para que lo lean detenidamente y le pierdan el miedo a la famosa crisis.

 

Por: Nicolás Restrepo Abad*

Hace algún tiempo, durante una conferencia que dictaba en la convención de ventas de una gran multinacional del sector de la construcción, un ejecutivo me preguntó cuál era la estrategia de precios recomendada para atender un mercado en recesión. Antes que nada, es necesario aclarar que el tema de mi presentación era sobre el uso de la estrategia de precios dentro del proceso de creación de valor de las empresas. El mensaje general era que antes de poder definir cuánto cobrar por algo, es necesario saber primero qué es lo que se va a vender, y a quién se le va a ofrecer. La pregunta de este ejecutivo comercial se refería a si, en épocas de crisis, este enfoque seguía siendo válido. Mi respuesta: la única diferencia entre un mercado en recesión y otro que no lo está, es que en el primero la proporción de clientes altamente sensibles al precio es mucho mayor. Esto significa que la clave para ganar dinero en un mercado deprimido radica en la capacidad de atender rentablemente los segmentos que menos están dispuestos a pagar. Y aunque la siguiente historia no tiene como telón de fondo un mercado en recesión, creo que permite ilustrar la importancia de saber atender los segmentos más sensibles al precio.

A comienzos de los años 60, Lee Iacocca era Vicepresidente y Director General de la Ford Motor Company. La compañía no pasaba por un buen momento. Los autos deportivos estaban de moda, y Ford no podía en ese entonces competir contra la General Motors y los fabricantes europeos en el terreno del mejor auto deportivo. Fue entonces cuando Lee Iacocca se dio cuenta de la existencia de un enorme segmento de clientes deseosos de tener un auto deportivo. La amplia clase media norteamericana no podía pagar los elevados precios de un Corvette o un Alfa Romeo, pero tampoco quería su potencia. Ellos querían sólo un auto de apariencia deportiva, aunque no se desempeñara como tal. Debía tener sillas individuales, palanca de cambios en el piso, pero no necesariamente el motor más potente. Lee Iacocca se dio cuenta de que para satisfacer a este gran mercado no era necesario tener el mejor auto deportivo, sino el más barato. Y fue así como se inició un proceso de diseño en el cual se le dio énfasis a la apariencia en lugar del desempeño. Al construir una carrocería bonita con el motor de un sedán económico, Ford pudo lanzar al mercado en 1964 un auto deportivo que satisfacía plenamente las necesidades de este atractivo segmento, por un precio inferior a los US2,500: el Ford Mustang, el auto deportivo más vendido en la historia de los Estados Unidos.

Este caso permite sacar dos conclusiones sobre lo que hay que hacer para atender segmentos altamente sensibles al precio, de los cuales los mercados en crisis son un ejemplo. En primer lugar, para que la empresa pueda ofrecer un producto o servicio con un precio suficientemente bajo, debe estar en capacidad de producirlo rentablemente. Pero, ¿cómo se logra satisfacer las necesidades de los clientes vendiendo a precios bajos de forma rentable? La mejor forma es eliminando los atributos que no son relevantes ni valorados por los clientes más sensibles al precio. La idea es identificar los atributos que no son percibidos como un valor agregado por estos clientes, y quitarlos de la oferta para que no se conviertan en un “costo agregado” para la empresa. En el caso del Mustang, al reconocer lo que la clase media norteamericana buscaba -la apariencia deportiva- y lo que no buscaba -el desempeño- en un auto deportivo, Ford pudo reducir los costos sustancialmente al incluir un motor económico.

La segunda conclusión que se puede sacar sobre el caso del Ford Mustang es que al atender los segmentos altamente sensibles al precio se debe evitar vender barato a los clientes menos sensibles. El hecho de lanzar el Mustang como auto deportivo para la clase media, no significó haber abandonado el segmento premium de la categoría. Ya Ford participaba en él con el famoso Thunderbird, dirigido a los amantes de los grandes autos deportivos, con potentes motores y lujos extravagantes en su interior, a un precio mucho mayor. ¿Cómo garantizaba entonces Ford que los clientes de alto valor no se vieran atraídos por la opción económica del Mustang? Pues simplemente la relación precio valor no era atractiva para ellos. El Mustang no ofrecía lo que ellos buscaban en un auto deportivo: la baja potencia del motor y la pobreza de los accesorios interiores impedía que dieran el paso hacia el nuevo modelo económico.

Estar en capacidad de atender los segmentos más sensibles al precio de forma rentable es clave cuando la mayoría del mercado se comporta de esa forma. Y las crisis económicas hacen que la mayoría de las categorías cumplan con esta condición. Es entonces de suma importancia recordar que, para poder poner el precio justo, es necesario identificar los atributos que son realmente valorados por los clientes, para no incurrir en el error de cobrarles por algo que no están esperando.

* Nicolás Restrepo es consultor de PREXUS Consultoría
nrestrepo@prexusconsult.com

¿Qué están haciendo las marcas para enfrentar la crisis global y el freno del consumo?

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Tomado de: http://marketing.infobaeprofesional.com/

Cambió el escenario para las grandes marcas y como si una película se detuviera de golpe, todo indica que hay que repensar el guión y empezar a filmar de nuevo. No se trata de alejarse del consumidor y olvidar que es protagonista, sino que por el contrario, el objetivo es demostrarle más que nunca que las empresas siguen junto a ellos.

Desde que la crisis subprime sorprendió a los Estados Unidos y los efectos se empezaron a sentir en todo el mundo, las grandes compañías tanto de productos masivos como de bienes durables hacen hincapié en este aspecto, que es demostrarle a los clientes que pase lo que pase, la innovación seguirá siendo una clave de la relación entre ambos.

Sin embargo, con presupuestos más acotados, es claro que las marcas deberán empezar a discernir adonde invertir el dinero, y cuales son los recursos más efectivos a la hora de lograr una traducción de las acciones de marketing a ventas.

En este contexto es que dos marcas líderes en el mundo decidieron renovar su imagen y apostar al mismo recurso con un solo objetivo: convertirse en más “amigables” para el consumidor.

Se trata de Kraft Food y Pepsi, que recurrieron al recurso de la sonrisa en su imagen para llegar a los clientes y demostrarles que siempre hay algo porque reir y disfrutar, a pesar de todo.

Retrato del cambio
Las marcas siguen muy de cerca lo que pasa en la sociedad, y de acuerdo al momento adaptan su imagen con el mensaje más adecuado.

Sin embargo, lejos de otras épocas donde se hacía alusión a los momentos críticos y se adecuaban con un tono más cauto, hoy la frase más repetida es “al mal tiempo buena cara”.

El refrán se trasladadó al mundo del marketing y quiere decir que en época de crisis, logo sonriente. Es así como la sonrisa se ha convertido en el ícono de las líderes.

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El 97% de la gente cambia de hábitos para ajustar su presupuesto

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Tomado de: http://marketing.infobaeprofesional.com/

La situación actual de los mercados alrededor del mundo impacta sobre los hábitos de consumo de la mayoría de la gente y las modificaciones ya se notan tanto en las góndolas de los grandes supermercados como en las adquisiciones de productos secundarios y entretenimientos.

Los cambios fueron revelados por un informe de The Nielsen Company, que realizó una encuesta a más de 28.250 consumidores en más de 50 países.

De acuerdo a esta medición, en la Argentina se detectó una situación similar al resto de Latinoamérica, donde el 97% de los consumidores encuestados manifiesta estar tomando alguna acción para ajustarse al aumento del costo de vida.

En relación a las decisiones más comunes, a nivel local se observó que:

  • El 53% de los consumidores tiene una mayor predisposición a reducir gastos extras por sobre la canasta de consumo, como ser menor gasto en ropa nueva.
  • El 48% apunta al entretenimiento fuera del hogar, reduciendo las salidas.
  • El 43% admite ajustar los gastos en actualización de tecnología.

Al momento de esta medición, la compra de marcas más baratas en categorías de alimentos de consumo masivo no se ubicaba entre las principales acciones llevadas a cabo por los consumidores.

Mientras tanto, en promedio, los latinoamericanos, están más preocupados por reducir sus gastos en servicios como gas electricidad y telefonía.

¡Crisis!: No alarme a sus empleados, reténgalos

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Tomado de: www.theslogan.com

Comunicar un mensaje positivo a las empleados en tiempos de dificultades económicas implica hacerles sentir seguros y rebajar su incertidumbre de cara al futuro.

Un aspecto tan básico como éste puede ayudarles a dar lo mejor de sí en su puesto de trabajo. ¿Las consecuencias?: un ambiente laboral saludable y con él una mejora considerable de los resultados.

Grass Roots, la multinacional británica experta en ayudar a sus clientes a mejorar sus resultados empresariales, a través de su equipo de expertos en el campo de la motivación y programas de incentivos, ofrece las claves para lograrlo en la relación constante con sus empleados:

• No alarme a sus empleados. Manténgalos informados de la situación financiera que atraviesa su compañía en todo momento. Evitará cualquier tipo de suspicacia o rumor injustificado sobre despidos o recortes salariales. Hágales saber que cada uno de ellos es fundamental para afrontar tanto los periodos de bonanza como los de recesión.

• Recompense el talento y reténgalo. Los empleados más valiosos pueden ser clave para la empresa en momentos complicados. Retenerlos puede significar un éxito a corto plazo, así que no deje que el talento se escape. La recompensa debe hacerse a través de dos vías: programas de incentivo constantes y adaptados a las características de la empresa, no sólo en periodos puntuales, y salarios adecuados a la formación y la responsabilidad exigida.

• Ofrézcales una bocanada de aire fresco. Interminables maratones en la oficina, jornadas de trabajo agotadoras, horas extraordinarias sin ningún tipo de recompensa… hacen que las personas bajen su rendimiento y muestren apatía hacia los objetivos de la compañía. Por ello, son necesarios espacios de esparcimiento, áreas de descanso, foros en los que haya un lugar para charlar sobre temas al margen de lo laboral. En definitiva, aire. Es responsabilidad del equipo de recursos humanos trasladar estas necesidades a los responsables.

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